Neuromarketing y Navidad: en busca de la estrategia que venda

Hoy en día, ir al supermercado o de tiendas ya no es nada aburrido, y menos si lo haces durante las campañas navideñas, pero ¿sabías que utilizan técnicas de neuromarketing para que compres más?

El neuromarketing es una mezcla entre dos disciplinas, la neurociencia y el marketing, que permiten a los investigadores saber lo que les gusta realmente a los consumidores. Estos estudios indagan en el nivel de emoción, atención y memoria, consciente y subconsciente, del consumidor. Te recordamos, por ejemplo, este post en el que hablábamos de la influencia del color. Pues bien, los departamentos de marketing de las empresas se han servido de estas investigaciones para mejorar sus ventas.

Para nuestro cerebro es habitual relacionar determinadas campañas con eventos anuales como la Navidad, esta relación se debe a la asociación de imágenes y símbolos ya establecida en nuestra mente con nuestra niñez que nos evocan sentimientos. Esto hace que los seres humanos nos comportemos más irracionalmente y, en fechas como estas, son numerosas las ocasiones que realizamos compras impulsivas.

Las campañas de Navidad son un momento clave para algunos sectores como la cosmética, el textil, los perfumes, los libros… Pero ¿cuáles son realmente las estrategias que utilizan?

 

1. Los olores de la Navidad.

Si hay algo que activa nuestras emociones son los olores que asociamos con la Navidad. El olor canela y brandy suele ambientar la tiendas en esta época e impulsa a los consumidores a comprar.

 

2. Música navideña.

Otra técnica que se emplea para estimular la compra durante esta estación es la música, que condiciona nuestro estado de ánimo, nuestra manera de andar… y también nuestra forma de comprar, y eso lo saben los responsables de marketing. Según las franjas horarias se utiliza una música lenta para lograr que las personas hagan la compra más lentamente y por tanto puedan incluir más productos en su carro, así como el empleo de melodías rápidas para acelerar el acto de compra en horas punta o a la hora del cierre. Pero especialmente en fechas navideñas se hace especial uso de los villancicos porque nos evocan a la infancia y a momentos felices, haciendo que nuestro cerebro se relaje y compremos inconscientemente más caprichos de los necesarios.

 

3. La decoración navideña.

Los colores se emplean de manera estratégica, y el rojo es el color por excelencia de la Navidad. Este color activa a las personas, abre el apetito e induce a la compra. En cambio el color oro mantiene una fuerte vinculación con la riqueza, el poder, la fuerza y la ilusión. Lugares muy adornados y llenos de productos generan en los consumidores sensación de abundancia repercutiendo en la cantidad de la compra.

 

4. El tamaño de los carritos.

Los carritos son cada vez más grandes. El objetivo es que los consumidores compren más. Si hay más espacio, los clientes tienen más que llenar.

 

5. ¿Notaste que los productos navideños están justo a la entrada y los productos básicos de consumo están lo más lejos posible?

Cuando el carro está vacío es más fácil que los consumidores comiencen cogiendo lo que primero ven. Esta ubicación de los productos navideños hace que los clientes no tengan que desplazarse hasta otros lugares más alejados y compren mayor cantidad. En cambio los productos básicos se sitúan en el otro extremo para que los clientes paseen por los pasillos y compren cosas que no necesitan.

 

6. La disposición de los productos en las estanterías.

Los que están a la altura de nuestros ojos son los más caros o los que más les interesa vender (por ejemplo, marcas propias). Los baratos o los que dejan menos beneficios, están peor situados (arriba o abajo).

 

7. El packaging del producto.

Un 85% de los compradores dice que, ante condiciones similares, el color y apariencia del envase del producto se convierte en el elemento decisivo de la compra, y más si el diseño tiene motivo navideño. De ahí que la estética del producto en el lugar de venta se convierta en un reto real (si te interesa este tema, lee también nuestro post sobre packaging).

 

8. Carteles grandes para precios bajos.

Los centros de compra emplean la técnica del cartel reducido y pequeño para productos con precios caros mientras que cuando se trata de un artículo con precio más económico se utiliza carteles grandes para atraer al público y fomentar la venta.

 

9. El precio psicológico.

Nuestro consciente sabe que 9,99€ es lo mismo que 10 €. No obstante, tenemos la sensación de que los precios que terminan en 0’99 son más baratos y nuestro subconsciente prefiere comprarlos. Este hecho se aplica todavía más en las compras de Navidad.

 

10. El “ya lo pagaremos”.

La posibilidad de pagar con tarjeta de crédito, Pay Pal, NFC, etc. hace que se active la sensación de “ya lo pagaremos”, ya que no supone un desembolso inmediato en efectivo. Gracias a estas modalidades de pago, el consumidor percibe que el gasto no se está produciendo.

 

11. El periodo de devolución.

Otra estrategia que impulsa la venta es la devolución de la compra durante un periodo de tiempo determinado para inducir al consumidor a comprar el producto en ese momento con la garantía de la devolución del dinero, si no le gusta o se arrepiente.

¿Sabías que padecemos remordimientos cuando compramos por impulso? Según varios estudios, cuando el consumidor realiza compras por impulso se pueden observar momentos de remordimientos como evitar la mirada al dependiente huyendo de un posible juicio por comprar algo innecesario. También se ha comprobado que cuando se padece el efecto de remordimiento el número de devoluciones disminuye.

De ahora en adelante, ¿vas a ver las cosas diferentes cuando vayas a hacer compras? ¿Confías en las investigaciones del neuromarketing? Conoce algunos casos de éxito de neuromarketing navideño.

 

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