¿Conoces qué características tienen tus clientes? ¿Sabes por qué te compran a ti y no a otros? Estas preguntas se responden con el buyer persona, es decir, comprendiendo las necesidades de tus clientes. Entender al comprador es fundamental no sólo para el desarrollo de productos, sino también para generar comunicación adecuada para llegar a los nuevos clientes.

 

Concretemos, ¿qué es el Buyer Persona?

Es la representación ficticia de tu consumidor final (o potencial) construida a partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Ojo, siempre basándonos en datos reales. Parte de tu experiencia y contacto con tu público objetivo.

Eso sí, antes de buscar a tu comprador ideal necesitas conocer tu proyecto a fondo. Analiza, investiga y descubre qué ofrece tu empresa, cómo lo hace, a quién se ha dirigido hasta ahora. Necesitas recorrido en el sector. Además, no basta solo con saber qué haces. Se necesitan hechos demostrables. Estos te ayudarán a definir ese perfil.

Una vez que sepas quién es tu comprador ideal, cuenta su historia: cómo se llama, dónde vive, cuántos años tiene, qué le gusta… Imagínate hasta su cara. El conocer ese perfil te ayudará a configurar una correcta estrategia de contenidos.

 

¿Diferencia entre Buyer Persona y público objetivo?

Tenemos que tener claro, clarísimo, que Buyer Persona y público objetivo no son sinónimos. Puede haber confusión en los conceptos, pero tenemos que saber con exactitud que no significan los mismo.

Ponemos un ejemplo práctico:

  • Público objetivo: hombres y mujeres, de 35 a 50 años, casados y con hijos, con estudios superiores relacionados con la creatividad y el arte, con ingresos promedios mensuales de 3.500€, que quieren mejorar su capacitación profesional y reciclarse. Le gusta pasar tiempo con su familia.
  • Buyer persona: Ana tiene 42 años y es diseñadora gráfica. Quiere hacer un máster para reciclarse profesionalmente y ponerse al día en nuevas tendencias y tecnologías, pero busca algo que le permita compaginarlo con sus dos hijos pequeños (Carlos y Adrián) y con los viajes de su marido (Roberto). Está buscando una Escuela de Negocios que le ayude a localizar esa formación. Espera que le dé facilidades para compatibilizar su vida profesional y familiar.

Es evidente la diferencia. El público objetivo es, por lo general, una definición fría / académica de la parte de la sociedad a la que te diriges. El Buyer Persona, por su parte, le pone cara y sentimientos a ese público. Esta “humanidad” del Buyer Persona te ayuda a elaborar una estrategia de marketing dirigida expresamente a Ana y no a una generalidad.

Por cierto, si crees que te has pasado concretando mucho el perfil, has de saber que no tienes que  limitarte a una sola Buyer Persona. Puedes tener más de una definida. Pero no te pases: si uno es poco para atinar, muchos pueden hacerte perder el foco.

Y recuerda que lo más importante hoy día es mantener una relación fluida con tu público y esforzarse por conocerlos. Solo de esta manera podrás utilizar las estrategias más adecuadas para llegar a ellos.

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